O período da Páscoa é, tradicionalmente, marcado pelo aumento das vendas nos supermercados e varejo alimentar, causado pela alta demanda na procura de produtos típicos da data, como ovos de chocolate, peixes, frutos do mar, entre outros. Após uma queda nas vendas durante os anos de pandemia, o cenário para 2024 é mais do que favorável para o setor atacado distribuidor, já que as projeções indicam aumento das vendas.
Segundo a Abras (Associação Brasileira de Supermercados), o consumo nessa época deve crescer em cerca de 15% se comparado a 2023. Além disso, o preço dos ovos de chocolate, item mais procurado no período, sofreu um aumento de 20%, o que, somado à expansão das vendas sazonais, também contribui para um maior faturamento do setor atacadista neste ano.
A análise ainda indica que 85% dos supermercadistas acreditam que as vendas vão continuar estáveis esse ano, seguindo, nos próximos meses, a tendência de aumento do consumo sazonal na data festiva.
Contudo, embora o panorama seja muito favorável para aumentar o lucro dos distribuidores, é preciso entender que as vendas sazonais são períodos que demandam muita estratégia e planejamento das empresas. Para conseguir atender todas as demandas extras dos clientes, é fundamental se organizar e se preparar com antecedência, organizando desde a logística até o momento da entrega das mercadorias.
Confira as dicas essenciais para que os atacadistas possam superar os desafios das vendas sazonais.
- Prepare sua logística – o aumento de vendas em épocas festivas é um desafio na logística, pois as demandas aumentam e, com isso, se torna necessário ampliar o estoque e alinhar as expectativas relacionadas às datas de entrega, criando a necessidade de um monitoramento mais eficaz. Na Páscoa ainda existe um outro agravante: o manejo de produtos perecíveis, como ovos de chocolate, que podem derreter e, ou, quebrar. Além disso, alimentos como o peixe precisam de transporte especial para não sofrerem avarias ou estragarem.
Por isso, é essencial fazer um bom gerenciamento do estoque, monitorando a qualidade das mercadorias em tempo real. Uma boa estratégia é contar com um WMS (Sistema de Gerenciamento de Armazém), tecnologia que permite um controle preciso do estoque, além de aumentar a eficiência operacional, reduzindo erros humanos, como falhas na contagem de produtos.
- Otimize as entregas – esse é um ponto fundamental durante as vendas na Páscoa, uma vez que todas as mercadorias devem chegar aos destinos dentro de um prazo definido. Por isso, é essencial alinhar com a equipe de motoristas todas as entregas necessárias, inclusive considerando a possibilidade de ampliar o quadro de colaboradores temporariamente, se necessário. Outra estratégia para otimizar as entregas é adotar aplicativos de rastreamento e de otimização das rotas planejadas. Essas ferramentas proporcionam maior eficiência e agilidade no processo de entrega, além de oferecerem recursos de monitoramento em tempo real e acompanhamento dos status de entrega.
- Invista no e-commerce – o crescimento do e-commerce B2B já está se consolidando como tendência no Brasil. Prova disso é que, até 2025, 80% das interações de vendas B2B acontecerão por meio de canais digitais, segundo projeção do Gartner.
Isso indica que, para acompanhar as mudanças de mercado, é estratégico para os atacadistas investir em plataformas de vendas on-line, que proporcionam presença da empresa além das fronteiras geográficas, resultando em um aumento da produtividade e da agilidade da equipe, além de ser um aliado para lidar com o aumento da demanda durante períodos sazonais. Outro ponto fundamental, é que o e-commerce ajuda o vendedor a priorizar as contas e, ainda assim, atender a carteira de clientes, mesmo que virtualmente.
Neste caso, a plataforma digital apoia com o histórico de vendas dos produtos e ajuda a conhecer os padrões de comportamento do público-alvo. Ou seja, analisar o desempenho de ações passadas pode auxiliar na tomada de decisões futuras.
- Desenvolva um mix especial de produtos – ao criar um mix diversificado e focado na data, as empresas podem atender às necessidades e preferências de determinados perfis de consumidores. Ainda é possível combinar um mix de produtos estratégico com uma análise inteligente dos dados de vendas e do comportamento do consumidor, para ampliar as oportunidades de vendas no e-commerce e com os representantes comerciais em campo. Ao compreender as demandas dos seus clientes, você consegue indicar um mix de produtos ideal para cada empresa que atende.
- Não se esqueça do PDV – grande parte do público-alvo da Páscoa são crianças e seus responsáveis. Por isso, uma oportunidade de vender mais é organizar um Ponto de Venda diferenciado, com ações que chamem a atenção e despertem o interesse dos consumidores. Diversas marcas trabalham com estratégias de organização do PDV e uma reposição mais veloz para não haver ruptura dos principais itens na ponta.
Para aproveitar ao máximo as oportunidades oferecidas por eventos sazonais, como a Páscoa de 2024, é essencial incorporar as melhores práticas tecnológicas e de gestão nas operações da cadeia de abastecimento.
*Rafael Martins é CEO do Grupo Máxima, líder em soluções de força de vendas e e-commerce, trade marketing e logística para a cadeia de abastecimento. Com formação em Tecnologia da Informação pela Universidade Estadual de Goiás (UEG) e pós-graduação em Qualidade de Software pela Universidade Católica de Goiás (UCG), o executivo atuou por mais de dez anos na PC Sistemas (atual Totvs), onde desenvolveu vasta experiência na construção de sistemas para o mercado atacadista distribuidor, como o ERP WinThor.
